海外市场客户100%来自阿里巴巴，6年销售额翻40倍

在制造业实力雄厚的中国佛山，对外贸易企业卧虎藏龙。如果要列一份佛山发展最快的建材企业榜单的话，佛山汉高斯建材一定榜上有名。

2011年，公司的创始人程攸创业成立汉高斯的时候，年营业额只有100万，基本就在亏损中，但是仅仅过了6年，汉高斯2017年的营业额已经超过4000万人民币，单从销售金额上看并不出众，在佛山建材行业里可能都排不上号，不过汉高斯另辟蹊径走整装的经营路线，通过整合建材供应链，瞄准小B或大C客户群体，给海外买家提供一站式采购服务，所以利润率还是非常可观的。另外汉高斯在整个佛山建材圈里，还创下了“6年翻40倍”的神话。

从曾经供货商都不想供货，到今天建材对外贸易出口的航母，对程攸来说，打开海外建材市场这片蓝海，他有一套自己的“兵法”。

第一，善于借力：海外市场客户100%来自阿里巴巴国际站。

创办汉高斯之前，程攸已经在佛山的建材市场上摸爬滚打了整整10年。心思缜密的他发现，休闲卫浴和按摩浴缸等中高档建材在海外出口市场有着很大需求，而且依托于佛山强大的生产力，自己不需要囤积大量存货，可以接单后直接进场提货。面对这样的低门槛，程攸毫不犹豫地选择自己创业。

行业选定了，那如何打开海外市场呢？对于程攸来说，打开海外市场的秘密武器，就是阿里巴巴。“我之前工作的时候，就经常听客户谈起阿里巴巴，而且都是赞不绝口。”程攸经过走访询问以及自己的亲身实验，发现阿里巴巴是最为有效而且最具性价比的对外贸易平台。

2011年，在汉高斯拿到营业执照第二天，程攸就亲自到阿里巴巴佛山办公室，开通了阿里巴巴国际站的平台。从2011年到今天，汉高斯的每一位客户，都来自阿里巴巴的引流。

通过阿里巴巴，汉高斯的建材，也已经成功在美国、俄罗斯、中东、欧洲的建材出口市场占有一席之地。其中一个沙特客户，别出心裁将全抛釉产品用在了外墙而且是做无缝铺贴，还专程邀请了程攸回访。走下沙特客户的劳斯莱斯，看着在阿拉伯半岛工地上，使用汉高斯建材的建筑反射出耀眼的阳光，程攸感到了前所未有的满足。

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第二，积极拥抱和适应变化：询盘量、交易额双双上升50%。

“拥抱变化”是阿里巴巴教会程攸的一个重要信条，在6年中，程攸一直紧跟阿里巴巴的节奏变化，“无论是阿里巴巴改版，还是主推走信保，搞定制和小单在线批发的双赛道，每一次阿里巴巴改变营销理念策略，我都会第一时间，毫不犹豫地跟随，即使很多改变，都是要把前面的推翻。”

事实也都证明，阿里巴巴的改变是正确的。

2015年，外贸平台阿里巴巴推出了信保制度，前台展示商家的交易量和信用指数、商家实力。刚推出信保时，很多商家都觉得自己的家底被买家知道了，而且有被投诉的风险，不愿意配合。但是程攸不这样认为。他说，外国客户网上支付的时候也会担心，花那么多钱，这个商家到底靠不靠谱，这个新制度可以让买家解决后顾之忧。果然，实行信保制度后，很多买家反而在下单时不会那么犹豫，会更放心地询盘和下单，汉高斯的询盘量也上升了50%，交易额也上升了50%。

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第三，看准机会大胆投入：6年翻40倍 年销售额突破4000万。

看着源源不断的客户通过阿里巴巴国际站平台找来，程攸喜上眉梢，“1个阿里巴巴平台给我带来100个客户，10个平台就能给我带来1000个。”这几年，程攸积极地在阿里巴巴增开平台。目前，汉高斯在阿里巴巴国际站一共开设了8个平台和营销广告业务，签下阿里巴巴在佛山区域中大型实力客户的合作方案。

平台虽然多，但程攸的每个平台都各有侧重，分别都有主营的产品线，有的主打卫浴、有的主打陶瓷、有的主打配件……未来，还准备新开平台，主攻不同的海外市场和不同的订单赛道。

大额的投资，也带来了可观的回报。而销售额，是最具说服力的战绩，判断一家企业成功与否的最简单标准莫过于此。2011汉高斯的销售额100多万，到2017年突破4000万，短短6年，销售额翻了40倍之多。

第四，打好关键仗：2018年3月新贸节GMV全国百强。

除了长期策略，每年阿里巴巴都会举办各种不同主题的活动，推广产品，刺激海外市场的消费和采购。

程攸成功的另一把钥匙，就是重视这些活动，积极参加，早做准备，打好关键仗，捕捉大鱼。

为了备战2018年3月的阿里巴巴新贸节，早在1月份，程攸就通过大数据，检测过去半年行业中的热销产品，以及询盘量大户，为这些产品量身打造爆款计划，按照不同地区市场青睐的款式、尺寸、价格，为老客户和潜在客户发送产品资料，并适时推出特价促销。

充分的准备加上成功的营销策略，这场关键的仗，汉高斯大获成功，入选2018年3月阿里巴巴采购节GMV全国百强。整个新贸节期间，询盘量增长达到80%，基本每个平台询盘量都突破了300个，营业额突破了600万。

针对下半年的采购节，程攸发现多了一个小单在线批发赛道。因为小单在线批发的出现，传统的询盘问价变少了，通过即时沟通软件咨询和直接下单的多了。“所以随着小单在线批发赛道的出现，今年我们都会强调一定要24小时保持即时沟通软件在线，业务员要及时回复。”程攸要求。

程攸回顾这些年的线上外贸历程，有以下的经验可以分享给大家。佛山本地外贸企业，很多之前都是通过参加广交会等展会来获取客户。目前跨境电商发展迅速，海外市场买家和订单增长迅猛，政府也出台政策大力支持跨境贸易，所以都转型做阿里巴巴国际站这类型的线上平台了。传统企业可能在国际物流运输、外汇报关退税、品牌出海推广等方面不熟悉，担心有风险，投入无回报。其实相关服务和工具已经很完善，能降低或消除风险，例如平台不懂操作，可以通过系统培训或代运营；开发买家效率低，有外贸CRM系统小满OKKI辅助；出口流程不熟悉，找一达通帮忙，专人做专事。肇庆、云浮、还有佛山范围内的企业，包括三水、高明、西樵、金沙、丹灶、官窑、和顺、松岗这些偏远一点的地区，都可以找佛山市橙优企业服务有限公司（简称橙优企服，官网www.cyinc.cn）的客户经理咨询和购买出口通或金品诚企，快速实现网上开店，利用互联网货通全球，获取红海市场份额和蓝海市场红利。新客户开店还能获得免费的扶持资源，快速起步。橙优企服是阿里巴巴佛山官方渠道商，规模最大，服务完善，服务超过一千家外贸企业。咨询开店事宜请联系服务热线18029202382，或者在百度/微信上搜索“橙优企服”。

                               （阿里巴巴本地服务商佛山市橙优企业服务有限公司）

第五，创新：全网首创整装一站式服务。

汉高斯为人熟知，还因为在2016年创新了整装一站式服务模式。

利用自己对于佛山建材行业的了解，长袖善舞的程攸为汉高斯打造了全网建材整装一站式服务模式：基于完备的供应链，汉高斯提供的产品品类齐全，顾客只需要走进一家店，就能够一站式打包搞定包括客厅、卧室、厨房、卫生间在内的所有建材采购和出口。

这种整装一站式服务模式，特别受老外欢迎，特别是需要做比较大量装修的家庭来说，汉高斯能够对整套房子提供从定制建材到整体设计的全方位服务，而到其他建材公司，要么只能做屋顶，要么只能做地面。“我们这项整装一站式服务的核心，就是我们背后强大的供应链支持。为了保持供应链正常运转，我们采取专人负责某一块的跟单和采购。”