不姓褚不姓柳，拼好货如何让没有故事的水果大卖的？

如今这年头不论卖什么，好像没有点“故事”你都不好意思和人打招呼。互联网+思维进入传统水果市场之后，“明星”水果一波接一波：褚时健种的云冠冰糖橙叫“褚橙”，柳传志种的金艳猕猴桃叫“柳桃”……大佬卖水果玩法多，转眼间就将行业重新洗牌。相比之下，传统果园则显得异常“笨拙”——不会讲故事，不懂营销。
没有故事的水果是不是就没法卖？今年异军突起的生鲜电商拼好货，硬着头皮走出了一条像老实巴交的果农一样靠谱的路：有啥说啥，本本分分。

图为：赣南脐橙

老果农：我不懂电商，但是我的橙子真的很甜！
在褚橙横空出世以前，论“家喻户晓”的明星橙，非赣南脐橙莫属。其产量一度跃居全球第三，国内第一。但如今，随着电商、互联网发展的日益迅猛，赣橙的销售受到了不小的冲击。
记者跟着拼好货走了一趟江西，江西的一家脐橙产销合作社里，接待我们的是这里的销售主管老古，他对记者坦言，如今的赣南橙虽然依然卖得出去，但是风头大不如往年。“赣南脐橙”曾以53.8亿元的估值问鼎CCTV农产品品牌价值榜榜首，在电商出现之前，年年都是被经销商打爆电话、追着要货的。而如今，销路的打通比往年吃力不少。“还是没有噱头吧，也没什么人能记住。我们在家等收货，在外跑销路，人家电商平台的水果已经卖出了几千单几万单了，这样被动肯定是不行的。”老古逐渐感受到传统水果批发模式的落后，“我们听说了褚橙这个模式之后，也很想做。”他指的是电商模式，但不懂包装、不会营销、不知道供应链怎么搞，做电商谈何容易？
今年9月份开始，老古做的一件事就是一家家跑电商去推销，但是都被拒绝了，“因为我没有名气，没有卖点。但我的橙子真的很甜啊你尝尝！”拼好货答应老古合作的时候，它已经是风靡北上广一天几十万单的电商了。但是老古有点将信将疑：“一家才做起来几个月的电商，你说你有几百万客户，也许是吹的呢？我傻乎乎地把果子摘下来，烂在手里了怎么办？”老古告诉记者，和互联网人打交道，这是他们的一次尝试，但一开始也藏了个心眼，“最后他们说，有多少单才让我们摘多少货，果子绝不会滞销，我们这才签了合同。”
尝试了第一波，短短11天，卖出了600吨赣南橙。老古只有一个字：服。

不拼故事拼实力，好货自有人来拼
先下订单后采果，敢这么做的生鲜电商，恐怕只有拼好货一家。没有故事的老古，没有故事的赣南橙，怎么营销怎么卖？记者回过头去看拼好货推广赣南橙的微信贴，还真是老老实实一个标题：没有故事的一枚赣南橙。图片都没有修过，内容也和我眼见的一样，讲果园怎么样，讲老古是怎样的果农。
适逢十一月初，记者跟着拼好货的采购和当地果农一起采摘今年第一批赣南脐橙。记者注意到，他们采下来的果子，还带着点青绿，形状略显椭圆，和褚橙比，卖相差了不少。老古似乎看出了我们眼中的疑虑，笑眯眯地剥开了一个赣南橙塞到我们手里，和外表的粗糙不同，橙子内里汁水丰沛，甘甜馥郁。拼好货的采购人员解释说，因为橙子寄到消费者手中还有一段时间，因此不能采摘已经熟透了的，否则会在路途中烂掉。“但你们就不担心这样差的卖相，会让消费者先入为主，避而远之吗？”“不会，我们有这个实力就不怕。”
拼好货向记者进一步介绍了他们的“拼团”模式：让用户拼团，其实是倒逼产品提供商供货，下多少订单才发多少货，一来提升了议价能力，二来决不让果农的果实砸在手里。而他们之所以不担心水果卖相差，是因为他们一切都靠口碑说话：“拼团都是熟人之间展开团购，好不好吃，一传十十传百。卖相好不好看真心不是很重要。”都在说互联网+思维是把1块钱的东西包装成10块钱，拼好货却反起道而行之，所以他们和老古一见如故，“不靠故事包装，果实好就行，拼好货的用户都是看中优质优价的实在人。”
这种逆流而上的思路，解决了传统果农好东西卖不出去的难题，同时也给人一些新的启发：对于任何行业来说，一开始当然只是售卖产品本身，当家家都在卖同样的产品时，就会有人想到要怎么卖出新意、增加附加价值。但是，当一个池子中的“附加价值”太多时，消费者又趋于重新回归到关注产品本身的浪潮中。这个过程其实是循环往复的，因此对于企业来讲，把握时机显得尤其重要。赣南脐橙携手拼好货的成功表明，概念营销盛行的时代，讲故事的人很多，但是当消费者已经很难再被故事刺激到，不讲故事，同样可以把东西卖好。