南海企业抢抓机遇各出奇招 加快步伐“走出去”

一直以来，南商都注重“走出去”。上世纪初，南海人就让自己生产的纺织品、陶瓷等产品漂洋过海，走进国外的千家万户。如今，“一带一路”又给“外向”的南商带来了新的历史机遇。增强研发能力进行全球专利布局、提升产品标准强化信用风险意识、给予经销商区域独家代理权……南海企业抢抓机遇各出奇招，加快步伐“走出去”，收获的不仅是销售收入、市场份额，更有眼界的提升和信心的提增。

艾乐博机器人

紧盯智能制造进行全球专利布局

12月19日，佛山市艾乐博机器人科技有限公司(简称“艾乐博”)创始人农百乐坐在印度西部城市浦那的一家餐厅里，与印度子公司的合作伙伴们商谈未来发展大计。

说起子公司的成立，得将时间拉回2015年8月。农百乐回忆，当时公司准备开拓海外市场，于是他和另外一位同事抱着试一试的心态，带上几本宣传资料、一部电脑以及一台投影仪，赴印度孟买参加一年一度的自动化智能装备展会。印度市场的火热超乎农百乐的预料，参展期间，在9平方米的摊位里，几个印度采购商用了十几分钟就与农百乐敲定了一单生意。

在参展之后，农百乐一直与有合作的印度客商保持联系，在互相加深了解的基础上，于去年决定深度合作——合伙在印度成立一家全新的合资公司，主营锅具自动化生产线。而且双方的分工很明确，艾乐博负责技术、方案定制设计和设备生产，印度合作伙伴负责市场开拓、现场安装调试与售后服务。

为什么选择“技术输出”?农百乐算了一笔账：一立方米的锅具制造原料需要30立方米的运输空间，运输成本比较高。“而且你说是外地运来的锅会比较受欢迎，还是自己国家生产的锅会比较受欢迎?”农百乐说，“肯定是自己国家生产的锅会比较受欢迎，因为大家更熟悉本地品牌，而且购买便利，价格便宜。”

事实上，在设立印度子公司之前，农百乐曾考察了当地30多家企业，发现很多企业的制造能力还停留在珠三角上世纪末的水平，基本是靠手工，因而他坚信在未来，印度对机器人等智能制造机械的需求将增大。

而说起这个分工，艾乐博的底气在于公司有强大的技术创新能力。走进位于瀚天科技城的艾乐博机器人公司，在会议室里可以看到六套看起来完全不同的机械手，其中两套比较引人注目：一套是艾乐博最初研发出来的，另外一套则是最近刚从生产线上换下来的。两者相对比，无论是占地面积还是便携性，后者都有了很大的提升。艾乐博工作人员介绍，两套机械手的研发生产时间仅仅间隔了五年，但是却经过了34次的升级换代。

这个提升的背后，是艾乐博对研发的注重，仅是今年以来，艾乐博就投入了600多万元的研发费用，占了公司年销售额的10%到20%。目前艾乐博已拥有70多个专利，农百乐透露，未来公司将往南美洲、非洲开拓市场，同时也会进行全球专利布局。

“国际贸易没有想象中的那么难，而且在中国市场高度集群化的情况下，国际市场是值得去争取的。”农百乐建议，南海企业要“走出去”，最重要的是要做好知识产权保护，还有产品质量要过关，不然会增加企业的“隐形成本”。

利升光电

借助标准打开海外市场大门

南海有越来越多的企业与艾乐博一样，在出口贸易时，不单单提供产品，还会为当地的客户提供产品智能解决方案。位于里水和顺白岗工业区的佛山市利升光电有限公司(简称“利升光电”)，成立于2006年，是一家集研发、生产、销售为一体的专业生产半导体照明(LED)产品的出口型企业，从设立之初，定位就是国外中高端市场。而在2009年，利升光电开始转变发展方向，从单一的产品出口转变为从研发开始为客户提供产品智能解决方案。

目前，利升光电已成为飞利浦、法国欧尚、家乐福、美国TARGET、QVC等国际知名企业的优质供应商。利升光电总经理王清平在接受采访时分享了公司走向国际市场的“秘诀”：“家电企业要想‘走出去’，首先要了解当地的认证、安全等标准。利升光电的产品严格按照管理体系控制质量，产品相继通过了ISO9001、CE、3C、德国莱茵TUV/GS、美国UL、加拿大CUL、INTERTEK/CE、ROSH、PSE、SAA等国内、国际认证。”此外，他还提醒企业要注意当地的法律法规以及信用风险，若是国家信用度不好的，还可以购买国际保险来预防风险。

谈起目前在“一带一路”沿线国家做生意的感受，王清平表示：“‘一带一路’倡议的提出，让企业在‘一带一路’沿线国家做生意更有信心，而且对我们出口企业来说，明显感觉到在国际上更加被认可了。”同时，“一带一路”倡议的提出为企业的进一步走出去提供了更大的便利，例如海关取消了商检程序，通关更快更便捷。此外，国家层面的沟通增强了，有利于提高中国商品的知名度，提高当地民众对中国产品的认识度和接受度。

据了解，目前利升光电的产品已畅销100多个国家和地区，其中很多是“一带一路”沿线国家，例如俄罗斯、波兰、立陶宛、匈牙利等。谈起公司的下一步发展，王清平说有计划继续在“一带一路”沿线国家开拓市场，明年将向印度尼西亚、尼泊尔等推进。

优粤建陶

给予经销商区域独家代理权

位于马来西亚首都吉隆坡的双子塔和云顶，是该国标志性城市景观，而为他们提供瓷砖的是一家来自南海的民营企业——佛山优粤建陶有限公司(简称“优粤建陶”)。

据了解，今年已经是优粤做瓷砖进出口生意的第16个年头，超过100多个国家和地区都有优粤的经销商，而且在“一带一路”倡议提出来之前，优粤就已经在马来西亚、巴西、伊朗、印度尼西亚等国家和地区留下“足迹”。例如在马来西亚，多个知名旅游景点用的都是优粤建陶的瓷砖;在印度尼西亚的希尔顿酒店、JW万豪酒店等五星级酒店，也同样能看到优粤建陶产品的“踪影”。

十几年的时间，在世界100多个国家和地区拥有经销商，优粤建陶是如何做到的?“参加展会是增加客源最重要的手段，当然现在是互联网时代，网络平台也很重要。”优粤建陶董事总经理吴伟东分享道，通过参加展会积累客源，效果未必会立竿见影，靠的是长期积累。

此外，吴伟东也坦言，公司寻找代理商主要关注当地的市场是否够大、是否拥有一定的经济体量，“因为在当地那么大的市场，我们通过给经销商独家的代理权，以此来保证经销商的权益，达成长效合作。”

“当然，经销商与我们是相互选择的，是平等的合作关系。”吴伟东补充道，“同时我们之间的分工也很明确，我们负责生产，按时交货，保障质量，经销商则拥有一定的定价权，负责在代理地区完成我们的销售任务额。”

世界陶瓷市场已经逐渐饱和，尽管在过去几年里，佛山陶瓷企业已积累了一些应对贸易壁垒的经验和技巧，但反倾销的贸易壁垒对于陶瓷企业的进出口影响仍然很大。吴伟东表示，希望“一带一路”倡议的提出，能够给进出口企业带来更多实惠，例如延长退税时间、增加退税等。